本社への報告フレームワーク

 外資系のIT企業は、基本的に日本市場での営業活動状況を実行、報告していく仕事であるが、外国本社への報告も重要な仕事だ。「Japanはダメだ」と外国人に一旦思われてしまうと、言葉の壁がある分、日本人の上司の期待に応えなかったときよりも、リカバリーが大変である。

なので、きちんとやっている、ということを包括的に（Comprehensive）に伝えていくことが必要だ。会社によっても、多少違うと思うが、ある程度、同じようなやり方でやっている会社が多そうだ。日本市場の状況を伝えるのに、一つのフレームワークをメモしとく。状況に応じて、焦点をあてる場所を変えたり、省いたりする。

1. Business Status Overview

Opportunity = 案件。いつ、いくらで契約できる金額があるのか。これをPipelineという。通常、目標金額にあわせて、Pilpleineとしてこれくら無いといけない、というのが、決まっている。全体として問題がないのか、Pipelineは太いけど案件Closeにいたっていないのか。それとも、Pipelineがそもそも足りていないのかを説明する。個別の案件で具体的にどのようなことに困っているかを示すことが大切。

2. Demand Generation

エンドユーザーに、担当ソリューションを認知させる方法。メディアでの露出、イベントでの展示やセッション、SNSでの発信が一般的。Market SizeやTarget Segmentの説明も含める場合がある。

3. Root to Market

エンドユーザーに対して、どのように案件発掘から契約締結までを行うか、ルートを見える化する。自社に営業がいる場合、営業にどのようにスキルをつけてもらうか（Sales Enablement）、どのようなエンドユーザーにコンテンツを持っていってもらい、案件を進めてもらうのか。パートナー企業が商流に入るのであれば、どういうパートナー企業と組んで、パートナーの営業にどのようにスキルをつけてもらうか（Partner Enablement）、どのようなコンテンツを持っていってもらい、案件を進めてもらうのか。大企業にはメーカーの営業が直接担当しているケースが多い、彼らをハイタッチ・セールス（Hight Touch Sales）という。

最後にまとめとして、Help Reqired を記載することが多い。